三亞是一座很受大家喜愛(ài)的旅游城市，三亞民宿如何定價(jià)？很多人覺(jué)得定價(jià)是一個(gè)很輕松的事，覺(jué)得直接放一個(gè)價(jià)格在那邊，訂得不好調低點(diǎn)，訂得好調高點(diǎn)，多簡(jiǎn)單。我的觀(guān)點(diǎn)是，要都那么容易，不如回家種地。參考：峨眉山靈境別院民宿設計和潿洲島四時(shí)倉素民宿設計
下面詳細跟大家見(jiàn)一見(jiàn)關(guān)于民宿定價(jià)的那些事。
1. 客房這種產(chǎn)品和器皿和糧食不一樣，具有不可儲存性，今天賣(mài)不出去，就意味著(zhù)今天的損失，就算明天賣(mài)出去，都不能彌補今天的損失。
三月不開(kāi)張，開(kāi)張吃三月的情況，在民宿里是絕對不可能存在的。
2. 我們經(jīng)常聽(tīng)一些民宿人說(shuō)，每天房間沒(méi)有賣(mài)到2000元（假設）那就是虧本生意。注意了，這2000元更多是由相對固定的成本決定的，即房租、員工工資、水電（冬夏更費電）等。
超過(guò)這2000元的成本后，客房的邊際成本驟減，單間的成本基本等同于布草洗滌+易耗品費用，這部分再好的民宿，基本都不會(huì )超過(guò)50元。這就是為什么，老道的民宿人總是避免讓房間空置，因為多收的房費基本相當于純賺的。
3. 由于每天固定成本的存在，客源的穩定性成了一個(gè)超關(guān)鍵的因素。
不少民宿人，仗著(zhù)自己社會(huì )資源多，而輕視了常規渠道建設。社會(huì )資源雖好，卻有兩個(gè)問(wèn)題，一，開(kāi)始的時(shí)候支持多，維持則很難；二，極不穩定，有時(shí)可以把全部房間都塞滿(mǎn)，但更多時(shí)候時(shí)候零零散散，甚至沒(méi)有。
民宿極其講究客源穩定性，流量入口是否穩定非常關(guān)鍵，需要持續有效的曝光。
一般碰到這種民宿，什么都不用說(shuō)：且看他兩三個(gè)月。
4. 營(yíng)業(yè)額和利潤的博弈。舉個(gè)例子，50元的價(jià)差，對均價(jià)500的民宿，營(yíng)業(yè)額影響只有10%，但對于利潤，影響最少是雙倍的20%，多的甚至能達到50%或往上。
5. 價(jià)格歧視。官方解釋?zhuān)阂粋€(gè)生產(chǎn)者，相同產(chǎn)品，相同生產(chǎn)成本，以不同價(jià)格售予不同買(mǎi)家。目的是吸引更多購買(mǎi)力不同的消費者，使總營(yíng)收達到最大化。
在住宿行業(yè)，有很多種體現，比如渠道（線(xiàn)上/電話(huà)/散客）價(jià)格歧視，針對不同議價(jià)能力客人的價(jià)格歧視，不同房量的價(jià)格歧視（個(gè)體/團隊），不同等級客人的價(jià)格歧視（新客人/老顧客/會(huì )員）。
有一個(gè)我覺(jué)得特別關(guān)鍵的，是針對預訂時(shí)間的價(jià)格歧視。即預訂時(shí)間不同， 可以享受到不同的價(jià)格。很多人不禁要問(wèn)：為什么呢，價(jià)格提前固定一個(gè)不就好了，為什么要有價(jià)格歧視。
很簡(jiǎn)單，這一切，都是為了達到盈利的最大化。這里并無(wú)所謂的不公平，提前購買(mǎi)的客人確實(shí)有權利享受到更低的價(jià)格，這種現象幾乎在所有行業(yè)里都能看到。
所以，在針對時(shí)間的價(jià)格歧視上，我們會(huì )經(jīng)?？吹?，老道的民宿運營(yíng)人，一個(gè)房型可以賣(mài)出四五種價(jià)格。時(shí)間上的價(jià)格歧視，所導致的一個(gè)產(chǎn)物，叫作預售，這個(gè)我們改天專(zhuān)門(mén)再講。
6. 價(jià)格區間。民宿的房型越多，則不同價(jià)格越多，但要注意，這不代表定價(jià)的跨度可以很大。
這和產(chǎn)品的定位有關(guān)系，200-400，400-800都是合適的定價(jià)區間，，但是出現200-800這種跨度巨大的定價(jià)區間，說(shuō)明策略一定有誤。
不要試圖去抓所有價(jià)格區間的客戶(hù)，這無(wú)異于自掘墳墓。非要這么做，解決辦法也不是沒(méi)有——渠道區分。
7. 房型（價(jià)格種類(lèi)）不宜過(guò)多，5-8種房型為宜，給客人太多的選擇反而辦壞事（請那些每一個(gè)房間開(kāi)一個(gè)房型，總房型能列個(gè)20多種的民宿主自行面壁）。
8. 尾數定價(jià)策略，8或9做結尾，基本不會(huì )有錯。
9. OTA的價(jià)格分價(jià)格帶，比如攜程分為0-150,150-300,300-450，450-600等，尾數定價(jià)的情況下，假如一個(gè)房型賣(mài)298，選取300-450的客人就看不到該房型。這時(shí)候可以通過(guò)一些諸如促銷(xiāo)的小技巧覆蓋2個(gè)價(jià)格帶，比如正價(jià)房型賣(mài)308，促銷(xiāo)房型賣(mài)298（促銷(xiāo)即正價(jià)）。
總之，在不影響客戶(hù)選擇的情況下，覆蓋盡可能多的價(jià)格帶。
10. 價(jià)格的豐富性，無(wú)早、含早、提前預定優(yōu)惠、多間以上優(yōu)惠、套餐產(chǎn)品（景+酒、酒+餐、酒+玩），都可以試試。
11. 抓準競爭對手，在上門(mén)散客越來(lái)越少的情況下，你的競爭對手范圍肯定不單單是你周邊那幾家，而是一整個(gè)區域里產(chǎn)品和你相當的民宿。
緊盯競爭對手的價(jià)格浮動(dòng)，有時(shí)候可以提前出擊，特別是涉及到預售的部分。當你還不會(huì )定價(jià)的時(shí)候，找出你競爭對手里生意最好的那家，緊跟著(zhù)它的定價(jià)就好。初期時(shí)候，全部低一點(diǎn)，說(shuō)不定可以出奇效。
12. 每種房型的預訂率（即預訂出去的比例，比如一個(gè)房型有5間，一個(gè)月就是150間夜，如果這個(gè)月預訂出去75間夜，那預訂率就是50%），這個(gè)是可統計的數據，這個(gè)數據有助于你調整房型之間的價(jià)格差，尤其是當你從前沒(méi)做過(guò)這個(gè)事情的時(shí)候。
13. “升級”這個(gè)策略給定價(jià)留有的發(fā)揮余地非常大，好好利用，前提是把控好房態(tài)。
14. 該賺錢(qián)的時(shí)候賺錢(qián)，不該賺錢(qián)的時(shí)候克制。
什么時(shí)候該克制呢？每個(gè)民宿主策略不一樣，對我來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始傾向于做口碑和原始客戶(hù)的數量積累，這樣定價(jià)策略一開(kāi)始一定是比較寬松，會(huì )舍棄部分利潤，更多去追求客戶(hù)基數和口碑。這個(gè)時(shí)間老方最少會(huì )預留1年。
15. 價(jià)格調控開(kāi)始逐漸失靈的時(shí)候，一來(lái)說(shuō)明市場(chǎng)凋零，二來(lái)說(shuō)明競爭局勢已至白熱化。
在一個(gè)特定的地區，一開(kāi)始價(jià)格調控是把利劍，這把利劍開(kāi)始失效的時(shí)候，就需要整體行業(yè)人的注意了。
一開(kāi)始是淡季不管用，然后是平季，時(shí)間將越來(lái)越長(cháng)。這個(gè)時(shí)候，競爭力最弱的那批基本等同于關(guān)門(mén)歇業(yè)，中間層維持基本生存，只有少數的頭部，才能擺脫價(jià)格戰帶來(lái)的巨大損傷，它們的活法是在另一個(gè)層面上的。
16. 更多相信數據，而非自己的感性。在一個(gè)正常的市場(chǎng)里，如果你一直降價(jià)，卻毫無(wú)效果，相信我，沒(méi)別的原因，是團隊的運營(yíng)能力不夠，該考慮換策略了。
17. 價(jià)格數據的效果跟蹤、數據留存/分析，可以幫助你做決策。比如，淡旺季價(jià)差、漲價(jià)時(shí)長(cháng)、客戶(hù)價(jià)格喜好等等。人的感覺(jué)可能會(huì )出錯，但數據不會(huì )騙你。
18. 做定價(jià)決策的這個(gè)人，最好是對數據有感知的人，并且，必須得很遺憾地告訴你，這跟天賦有不少關(guān)系。
19. 如果是行業(yè)主宰者（已經(jīng)品牌化的民宿），以上大多數將不適用，畢竟，它們是活在另一個(gè)層面上的。
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